خطة تسويقية أداة تؤتي ثمارها
يتم استخدام خطة تسويقية لتحديد الأهداف، والتعرف على الاتجاهات، وتصوير بيئة الشركة او المتجر، كذلك تحديد العملاء المستهدفين، وتوصيف المنافسة، وتحديد الميزة التنافسية.
خطة تسويقية تساعد على تجنب المفاجآت، خاصة السيئة منها:
- خطط لتسويقك
- فكر قبل وليس بعد
- ضع نفسك في موقع قوة فيما يتعلق بالمشتري
- ابذل الجهود في الأماكن الصحيحة
- امنح نفسك فرصة أكبر للنجاح
كيف تطور خطة العمل التجارية الخاصة بك؟
خطة العمل التجارية او الخطة التسويقية هي عبارة عن وثيقة يتم إنتاجها، عادةً مرة واحدة سنويًا، والتي ستحدد جميع الإجراءات التجارية والتسويقية التي سيتم تنفيذها في شركتك او متجرك او موقعك الالكتروني.
ويتعلق هذا بكل انواع النشاط، بدءًا من صاحب المشروع الصغير إلى مدير الشركة، ويؤثر على جميع طبقات الشركة: من الإدارة إلى الموظفين.
كيف تعمل خطة تسويقية؟
بالإضافة إلى التخطيط للمستقبل، فإن هدف وضع خطة تسويقية هو السماح لك بالتحقق من اختياراتك وما إذا كانت النتائج التي تم الحصول عليها متوافقة مع توقعات مبيعاتك ام لا. ستساعدك مؤشرات الأداء على قياس فعالية أدائك وتصحيح الموقف إذا لزم الأمر.
يتم تنفيذ الخطة خلال فترة معينة، بشكل عام على مدار العام، ولكن يمكن تقسيمها على أساس ربع سنوي أو شهر أو أسبوع.
كيف تطور خطة التسويق الخاصة بك؟
تسمح لك خطة التسويق بتحديد أولوياتك من خلال توضيح:
ما الذي ستبيعه (اعتمادًا على الطلب، وهامش المنتج، وغياب السوق والمنافسة، وما إلى ذلك)،
لمن ستبيع المنتج (أي شريحة شرائح العملاء ذات الأولوية التي ستستهدفها خلال السنة أو الفترة القادمة)،
وكيفية البيع (اختيار قنوات التوزيع، والإجراءات التي يجب اتخاذها: الاتصال، والتسويق المباشر، والمبيعات المادية، وما إلى ذلك).
مما تتكون الخطة التسويقية ؟
غالبًا ما تتكون من خطة العمل الاساسي من ثلاثة أجزاء رئيسية على شكل جدول:
- الأهداف الموضوعة التي يرغب المدير في تحقيقها لشركته.
- الإجراءات التشغيلية لتحقيق كل هدف حسب هدف العميل.
- التفاصيل المالية (الميزانية)، والتفاصيل البشرية (من ينفذ الأعمال) والمواعيد المخصصة لهذه الأهداف.
ويتضمن جزء “الرصد” لإدارة الإجراءات على أرض الواقع.
- الأهداف
- الإجراءات
- الخطوات
- الميزانية المستهدفة
- تاريخ البدء
- تاريخ الانتهاء
- مؤشرات الرصد
- النتائج التي تم الحصول عليها
- تعريف الأهداف المراد تحقيقها
خطة تسويقية
يجب أن تكون الأهداف ذكية (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومؤقتة) من أجل إطلاق إجراءات منتجة وفعالة.
لمساعدتك في تحديد الأهداف التي تريد تحقيقها، اسأل نفسك هذه الأسئلة:
ما هو حجم التداول الذي يجب تحقيقه (خلال فترة معينة)؟
كم عدد وحدات المنتجات/الخدمات التي تحتاج إلى بيعها؟
ما هي شرائح العملاء التي تكسبك أكثر؟
ما هي أهدافك ذات الأولوية؟
كم عدد العملاء المتوقعين الذين يجب أن تحصل عليهم كل شهر؟
ما هي الصورة التي تريد نقلها؟
في أي الأسواق تريد أن تكون قائداً؟
إلخ.
يجب عليك أيضًا تحديد:
الموارد المالية (ما مقدار حجم مبيعاتك الذي ستخصصه لاستخدامه في إنشاء لجنة العمل الخاصة بك؟)
الموارد البشرية (هل نحتاج إلى تدريب الموظفين أم نحتاج إلى توظيف جدد؟)
أشكال لأهداف العمل
تسلط الخطة التسويقية الضوء على الإجراءات المختلفة التي سيتم تنفيذها لتحقيق الأهداف التجارية المحددة:
الترويج: إجراءات بيع منتج أو الترويج له (المنافسات، تخفيض الأسعار: الترويج فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة، الإعلان عن المنتج).
الاتصال: وسائل الإعلام (وسائل التواصل، اللوحات الإعلانية، الفيديوهات، السينما، التلفزيون، الإنترنت)، غير وسائل الإعلام (المعارض التجارية، الأحداث، الرعاية، التسويق المباشر، إلخ).
المبيعات: مراحل البيع (من الاتصال إلى تنفيذ الطلب).
يجب عليك إعادة تعديل خطة العمل الخاصة بك بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها في كل مرحلة.
من سنة إلى أخرى، يجب عليك الحفاظ على الاتساق في الخطة الخاص بك حتى لا يضيع العميل.
يجب دمج هذه الوثيقة في خطة عملك لتوضيح التباين في حجم مبيعاتك بسبب الإجراءات التي تم تنفيذها.
ما هى خطوات الخطة التسويقية؟
8خطوات لبناء الخطة التسويقية،الآن بعد أن عرفنا تعريف خطة التسويق وفائدتها، كيف يمكننا البدء في بناء خطة تسويقية ناجحة؟
سنجيب على هذا السؤال لاحقًا، ولكن على أي حال، اعلم أن وكالة التسويق يمكنها مساعدتك لهذا وضعت حصاد فريق من الخبراء لمساعدتك على اطلاق خطتك الخاصة وفق تطلعاتك.
اولا: التحليل الداخلي والخارجي لعلامتك التجارية
أساس هذه الخطوة هو إنتاج مذكرة ملخصة عن شركتك. في الواقع، قبل الانطلاق في أي سوق، من المهم أن تحدد بوضوح ما يلي:
من أنت،
لماذا تتصرف هكذا،
وما هو مشروعك.
وبالتالي فإن الخطوة الأولى هي تحليل عملك، سواء كنت تعمل في مجال b2c أو b2b.
ما هي نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات؟
هل لديك مزايا تنافسية محددة؟
ثانيا: قم بتقييم الوضع الحالي.
ستسمح لك معرفة عملك بوضع أساس متين لخطتك التسويقية بشكل ناجح وفعال. ولهذا الغرض، يوجد صندوق أدوات للتحليل.
تحليل SWOT
يتيح هذا التحليل تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف والفرص والتهديدات التي تواجه النشاط. وبشكل ملموس نجد المستوى الداخلي والمستوى الخارجي.
المستوى الداخلي
يتكون هذا المستوى الأول من تحليل نقاط القوة والضعف في نشاطك.
ما هي مميزات عملك؟
هل لديك المعرفة التقنية، أو فريق مختص بشكل خاص، أو علامة تجارية يعرفها الجميع؟
ومن ناحية أخرى ما هي نقاط ضعفه؟
هل تحتاج إلى تحسين إعلاناتك أو استخدامك لشبكات التواصل الاجتماعي أو حتى تعزيز اتصالاتك الداخلية والخارجية؟
وبالتالي فإن هذا المستوى الأول يتكون من تلخيص وجهة النظر الداخلية للشركة.
المستوى الخارجي
يتكون هذا المستوى الثاني من تحليل الفرص والتهديدات التي تواجه الشركة.
على سبيل المثال، هل هناك فرص للنمو في السوق الخاص بك؟
هل من المحتمل أن تتغير سياسات بلدك لصالحك؟ إلخ.
وعلى العكس من ذلك، هل تنشط شركتك في قطاع من المحتمل أن يولد معاملة سلبية من وسائل الإعلام؟
هل يمكن أن يتأثر الطلب على عروضك بالتغير في اتجاه السوق؟ إلخ.
وبالتالي، يتيح لك تحليل SWOT تقديم ملخص لحالة علامتك التجارية داخليًا وخارجيًا.
تحليل بيستل
يركز هذا التحليل بشكل أساسي على العناصر الخارجية التي يمكن أن تؤثر على الشركة وحصتها في السوق، وبشكل ملموس، كل حرف يتوافق مع عنصر معين:
سياسة
اقتصادي
اجتماعية وثقافية
التكنولوجية
البيئية
قانوني
يتيح هذا التحليل تقييم البيئة التي تعمل فيها الشركة او النشاط التجاري لك.
تحليل منافسيك
وأخيرًا، الأداة العملية الأخيرة التي يمكنك استخدامها: تحليل منافسيك.
خذ الوقت الكافي لتحليل العلامات التجارية التي تتعامل معها. قم بتحليل استراتيجيتهم ومنشوراتهم ورسائلهم وموقعهم الإلكتروني وأسعارهم والخدمات التي يقدمونها. سيسمح لك هذا بفهم كيفية مخاطبة عملائهم والرسالة التي يستخدمونها.
سيسمح لك هذا التحليل بالحصول على الإلهام والحصول على أفكار لبقية خطة تسويقية خاصة بك.
حدد أهدافك
الخطوة التالية هي تحديد أهدافك. وينبغي أن تستند هذه إلى نتائج تحليل شركتك.
بناءً على ما تعلمته، ما هو الهدف الأكثر أهمية لدفع عملك إلى الأمام؟ حدد الخيار الأنسب لتنمية أعمالك، وحماية نفسك من المنافس، والاستفادة من فرصة جديدة، وما إلى ذلك.
أمثلة على أهداف الخطط التسويقية
عمليا وبشكل ملموس، يمكن لخطة التسويق أن تفي بعدة أنواع من المهام:
زيادة حجم التداول
تحسين نتائج صفحة المبيعات
بناء ولاء العملاء / نوع المستهلك
تعزيز سمعتك
تحسين كيفية النظر إلى علامتك التجارية
احصل على المزيد من الحركة إلى موقع الويب الخاص بك….
تحديد الأهداف الذكية للخطة التسويقية
على أية حال، مهما كان الهدف الذي ترغب في تحقيقه، حدده باستخدام منهج SMART.
هذا يعني أن هدفك يجب أن يستوفي معايير معينة وأن يكون:
- محدد
قابلة للقياس
يمكن الوصول إليها
حقيقي
زمني
سيسمح لك ذلك بالحصول على هدف محدد للغاية، والذي يمكنك قياسه وتحقيقه بسهولة خلال فترة زمنية محددة.
قم بتفصيلها في شكل إجراءات ملموسة، ثم خطط لكل من هذه الإجراءات وفقًا لجدول زمني محدد للغاية. تكمن الفكرة في مساعدتك على معرفة الوقت الذي يتعين عليك فيه القيام بالإجراء الذي تحتاجه للاقتراب من هدفك.
كما يمكن لوكالة التسويق مساعدتك في هذا وتسريع وصولك للارباح.
قم بتحليل السوق المستهدف
تتكون هذه الخطوة من تحديد شخصية المشتري بوضوح ووضعها في الاعتبار في جميع مراحل تطوير التخطيط التسويقي.
في الواقع، كلما كانت إجراءاتك التسويقية مستهدفة وموجهة في الاتجاه الصحيح، كلما كانت أكثر فعالية ولذلك، يجب عليك في هذه المرحلة أن تحدد بوضوح شريحة السوق التي تستهدفها.
أسئلة لتطرحها على نفسك
بشكل عام، هناك نوعان من الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك:
- من هو العميل المثالي لمنتجك أو خدماتك؟
- ما هو قطاع السوق الذي من المرجح أن يوفر عائدًا جيدًا على استثماراتك التسويقية؟
ماهي المعايير المستخدمة؟
يمكنك استخدام عدة معايير للإجابة على هذين السؤالين:
التركيبة السكانية الاجتماعية: العمر والجنس ومستوى الدخل والتعليم
الجغرافيا: مكان الحياة، أماكن الترفيه
علم النفس: الآراء، وأسلوب الحياة
وبالتالي فإن الفكرة هي تحديد الملف الشخصي للهدف الذي من المحتمل أن يصبح عميلاً. هو الذي سيتم توجيه أفعالك التسويقية إليه.
بمجرد معرفة السوق المستهدف، ستتمكن من تحديد الموضع الذي يجب أن يتبناه عرضك بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك، للحصول على رؤية شاملة لعملك، من الضروري استكمال خطة التسويق الخاصة بك بخطة عمل قوية. إذا كنت تريد معرفة المزيد حول إنشاء خطة عمل لشركتك، فاطلع على هذا الدليل التفصيلي حول كيفية إنشاء خطة عمل.
تحديد موضع المنتج الخاص بك
أنت تعرف عملك وهدفك وعملائك المستهدفين. وبالتالي فإن الخطوة التالية تتكون من تحديد كيفية وضع منتجك للوصول إلى هدفك، وبالتالي هدفك.
كيف يمكنك وضع منتجك بحيث يلبي توقعات عملائك؟ ما هي قوة منتجك التي يمكنك تسليط الضوء عليها؟
بشكل ملموس، هذا يعني معرفة عرضك بشكل مثالي، ومعرفة كيفية طرحه بأفضل طريقة.
وبالتالي فإن التحدي يكمن في إيجاد المواءمة بين ما يتحدث إلى جمهورك ونقطة قوة منتجك.
اختيار القنوات التسويقية الخاصة بك
ومن المنطقي أن الخطوة التالية هي اختيار القنوات التسويقية التي ستسمح لك بتقديم عرضك إلى هدفك، وذلك لتحقيق هدفك في تقديم خطة تسويقية محكمة .
هناك العديد من أنواع قنوات الاتصال التي يمكنك استخدامها. ومع ذلك، اعتمادًا على هدفك وهدفك، ستكون بعض القنوات أكثر أهمية من غيرها.
بشكل عام، يمكننا التمييز بين نوعين من الأدوات.
- القنوات الرقمية
- منشورات المدونة / الموقع
- الشبكات الاجتماعية
- التسويق الداخلي
- فيديو
- تحسين محركات البحث
- حملات Adwords / الشبكة الإعلانية
- إرسال بريد إلكتروني
- تجديد النشاط التسويقي
- التسويق عبر الهاتف المحمول
- التسويق المؤثر
- القنوات التقليدية
- راديو
- تلفزيون
- عرض
- العلاقات العامة / مقال صحفي
- الأحداث
لذلك هناك العديد من الاحتمالات، وستكون وكالة استشارات الاتصالات والإعلان قادرة على تقديم النصح لك بشأن القنوات الأكثر ملاءمة لاستخدامها وفقًا لاستراتيجيتك.
اختر قنوات التوزيع الخاصة بك
بالإضافة إلى الوصول إلى جمهورك برسائلك، من الضروري أيضًا تخطيط القنوات التي ستستخدمها لتوزيع منتجاتك وخدماتك.
في الواقع، التوزيع هو جوهر الأمر ونجاح عملك يعتمد عليه. يجب أن تنجح في إنشاء أفضل تجربة شراء ممكنة لعملائك، اعتمادًا على شركتك وقطاعك (b2b أو b2c) ومنتجك، يمكن القيام بذلك عبر:
متجر على الإنترنت / موقع للتجارة الإلكترونية
التجارة
الأسواق (الحجز، أمازون، إلخ.)
لذا، خذ الوقت الكافي لتعرف كيف ستصل إلى عملائك فعليًا، بعيدًا عن مجرد الوصول إليهم من خلال رسائلك. ابحث عن أفضل مجموعة من القنوات لاستخدامها.
حدد ميزانيتك التسويقية
الخطوة قبل الأخيرة قبل الختام: حدد ميزانيتك. بشكل ملموس، ما هي الميزانية اللازمة لتنفيذ خطة تسويقية ناجحة ؟
سيكون من الضروري تحديد كل إجراء من أفعالك في المستند. تشكل كل قناة تسويق وكل قناة توزيع بند نفقات.
لذلك، خذ الوقت الكافي لتحديد تكلفة خطتك لتجنب المفاجآت غير السارة.
إذا أردت معرفة المزيد، لدينا مقال مخصص لميزانية التسويق:
ما هي تكلفة التسويق حقًا في عام 2023؟
قياس أداء اتصالاتك
وأخيرًا، الخطوة الأخيرة التي يجب اتباعها: تحديد كيفية قياس أدائك.
في الواقع، استخدام التسويق يكون منطقيًا فقط إذا كنت قادرًا على تقييم تأثيره. ولهذا فمن الضروري استخدام مؤشرات محددة جيدا.
لدينا مقال مخصص لمؤشرات الأداء. لا تتردد في استشارة ذلك.
ومع ذلك، تذكر قبل كل شيء أن أفضل مؤشرات الأداء تعتمد بشكل أساسي على أهدافك. في النهاية، الهدف الأساسي من هذه المؤشرات هو معرفة ما إذا كنت قد حققت أهدافك أم لا.
على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو تحسين سمعتك، فيمكنك الاطلاع على كيفية تطور مدى وصول منشوراتك على الشبكات الاجتماعية. أو، إذا كنت ترغب في زيادة حجم مبيعاتك، فانظر إلى تطورها قبل وضع خطة تسويقية وبعدها.
واعتمادًا على نتائجك، سوف تكون قادرًا على تحسين تخطيطك أثناء المضي قدمًا.
مرة أخرى، يمكن لوكالة التسويق مساعدتك في هذا الأمر.
التكيف وإعادة التعديل
تعد القدرة على التكيف وإعادة ضبط خطة التسويق الخاصة بك أمرًا ضروريًا للبقاء على صلة ببيئة الأعمال المتغيرة باستمرار. يستكشف هذا القسم آليات المواجهة واستراتيجيات إعادة التكيف للحفاظ على أداء خطتك.
آليات ردود الفعل
تعد التغذية الراجعة عنصرًا حيويًا في عملية التكيف. إنشاء آليات لجمع التعليقات من مجموعة متنوعة من المصادر، بما في ذلك:
تعليقات العملاء: قم بتحليل تعليقات العملاء المباشرة لفهم احتياجاتهم وضبط نهجك وفقًا لذلك.
تحليل الأداء: قم بمراجعة بيانات مؤشرات الأداء الرئيسية بانتظام لتحديد الاتجاهات الناشئة.
دراسات السوق الفورية: إجراء دراسات للتعرف على التغيرات في سلوك المستهلك.
مرونة الخطة
في حين أن التخطيط أمر بالغ الأهمية، فإن المرونة لا تقل أهمية. تأكد من أن خطتك التسويقية ليست جامدة وقادرة على التكيف مع التغيرات غير المتوقعة، مثل التطورات التكنولوجية أو التغيرات الاقتصادية أو التحولات في سلوك المستهلك.
التقييم المنتظم
قم بجدولة مراجعات منتظمة لخطتك التسويقية. يمكن أن يكون ذلك شهريًا أو ربع سنوي أو حسب طبيعة عملك. خلال هذه التقييمات، قم بمراجعة الأداء السابق، وتحديد الاتجاهات الناشئة، وتقييم مدى ملاءمة استراتيجياتك المستمرة.
تكامل الفرص الجديدة
ابق على اطلاع بالفرص الجديدة التي قد تنشأ. سواء كان الأمر يتعلق باعتماد تقنيات جديدة، أو استكشاف قنوات تسويقية جديدة، أو حضور الأحداث ذات الصلة، كن مستعدًا لدمج هذه الفرص في خطتك.
التواصل الداخلي
تأكد من إبلاغ الفريق بأكمله بالتعديلات والتغييرات في الإستراتيجية. يعزز التواصل الشفاف فهمًا أفضل للأهداف المعدلة ويحفز الفريق على التكيف بسرعة.
تعديلات الوثيقة
احتفظ بتوثيق واضح لجميع التعديلات التي تم إجراؤها. سيسمح لك ذلك بتتبع تطور خطتك التسويقية بمرور الوقت والتعلم من تجاربك السابقة.
خاتمة
لقد أتقنت النظرية، ودرست السوق، وقمت بتطوير الأهداف وتحديد الإجراءات الملموسة. أنت تعرف كيفية وضع خطة تسويقية، وكل ما يتبقى هو تنفيذها.
بمجرد وضع خطتك موضع التنفيذ، راقب مشروعك، ولاحظ مدى تقدمه وفعاليته.
وتذكر أيضًا مزامنتها مع بقية أنشطة الشركة حتى لا تتعارض.
مرة أخرى، ستتمكن وكالة التسويق من تقديم المشورة لك بشكل أكثر دقة.في المقال القادم سنجيب عن باقي الاسئلة
كيف تكتب خطة تسويقية PDF؟
نموذج خطة تسويقية جاهزة
خطة تسويقية جاهزة
نموذج خطة تسويقية سوشيال ميديا
خطة تسويقية لمصنع
خطة تسويقية في صفحة واحدة
خطة تسويقية جاهزة
خطة تسويقية لمنتج
تواصل معنا الان في حال الرغبة في طلب خدمة خطة تسويقية
اقرأ أيضا : أفكار تسويقة لزيادة المبيعات
